Leistungsfähigkeit bei Außendienstmitarbeitern

Die Aufbesserung der Leistungsfähigkeit läßt sich auf Grund einer intensiven Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Im Übrigen ist sicherzustellen, daß die Reisenden mit perfekten Verkaufsunterlagen (Sales Manual, Sales Folder usw.) ausgerüstet werden.

Die Steigerung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Motivation, welche sowohl materieller als ebenfalls immaterieller (ideeller) Erscheinungsform sein kann.

Als Opportunitäten der materiellen Motivierung entbieten sich die variabel gestalteten Entlohnungsarten an, wobei vor allem dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben wegen ihrer Flexibilität eine sehr große Relevanz zukommt.

Unter ideeller Motivierung versteht man besondere psychologische Impulse für die Außendienstmitarbeiter, die der Organisation keine oder lediglich minimale Kosten verursachen.

Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Erzeuger als Kundschaft der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind zwar nicht direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen dagegen in bestimmten Wirtschaftszweigen mit ihrer Mittlerfunktion eine ins Gewicht fallende Rolle für die Hersteller.

Z. B. vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Branche die bedeutsamste Zielgruppe. Ähnlich bedeutend sind die Architekten im Errichtungssektor oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die dazugehörenden Erzeuger.

Vermittels gesonderter Verkaufsförderungs-Aktivitäten versuchen die Fabrikanten für ihre Produkte bei den indirekten Absatzmittlern Neigungen zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Verkaufsförderungss-Maßnahmen der Industrie. Beim Produzent hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, daß seine Produkte im praktischen Sinne erst veräussert sind, sobald sie die Zwischenstation "Handel" passiert und den Pfad zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneRelevanz soll also der Fabrikant befleißigt sein, den Händler beim Vertrieb seiner Waren effektiv zu unterstützen. Das gelingt ihm desto mehr, als er die Effektivität und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu vergrößern vermag.