Außendienstmitarbeiter-Fortbildung und Neuausrichtung

Die Neuausrichtung der Wirksamkeit läßt sich aufgrund einer intensiven Fortbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Ebenso ist zu sichern, daß die Reisenden mit idealen Vertriebsinformationen (Sales Handbuch, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Steigerung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Motivation, die sowohl materieller als ferner immaterieller (ideeller) Erscheinungsform sein mag.

Als Opportunitäten der materiellen Motivation entbieten sich die variabel gestalteten Entlohnungsarten an, wobei gerade dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben zufolge ihrer Flexibilität eine sehr große Bedeutsamkeit zukommt.

Unter ideeller Motivation versteht man besondere psychologische Anreiz für die Außendienstmitarbeiter, die der Organisation keine oder lediglich minimale Kosten verursachen.

Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Fabrikanten als Kundenkreis der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind zwar keinesfalls direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen aber in bestimmten Wirtschaftszweigen mit ihrer Mittlerfunktion eine ins Gewicht fallende Rolle für die Fabrikanten.

Bspw. vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Branche die bedeutsamste Zielgruppe. Entsprechend wichtig sind die Architekten im Errichtungsbereich oder die Consulting Engineers (unterstützende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die korrespondierenden Erzeuger.

Aufgrund spezieller Verkaufsförderungs-Aktivitäten probieren die Fabrikanten für ihre Produkte bei den indirekten Absatzmittlern Neigungen zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das weiteste Feld für Sales Promotions-Maßnahmen der Industrie.

Beim Hersteller hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, daß seine Produkte im tatsächlichen Sinne erst vermarktet sind, sowie sie die Zwischenetappe "Handel" passiert und den Reiseweg zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneTeilnahme soll demnach der Fabrikant befleißigt sein, den Händler beim Verkauf seiner Waren schlagkräftig zu helfen. Dieses gelingt ihm desto mehr, als er die Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu potenzieren vermag.